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成功故事:一名服裝陳列師的“時尚經”

2018-06-18 01:25 | 熱度:106 | 評論:暫無評論

你絕沒有想到,當你進入某個品牌服飾專賣店的時候,你就已經掉入了一個“陷阱”,組成“陷阱”的元素包括當季的流行趨勢、服飾搭配、色彩調和,以及你身邊所生活的千千萬萬的人群的喜好,而這些就是讓你慷慨解囊的所有理由。

精心打造這個“陷阱”的人,叫服裝陳列師,你的喜好、氣質,甚至意圖以及你可能出的價錢,全都逃不過他的眼睛。但他卻往往被忽略成一個普通的店員、導購甚至是搬運工······

“他是誰?”

“他是誰?”一名身材略微發福的中年女人上下打量着正在忙碌的孫茂,皺着眉頭問。顯然,孫茂的外貌與整個高檔女裝店的氣場相當不合。他此刻正盯着一個全裸的塑料女模特若有所思,手裡還拿着一件桑蠶絲的女式襯衣。

“他是我們的服裝陳列師。”漂亮的女導購微笑着回答。

服裝陳列師?那是幹什麼的?”

“店裡所有的服裝怎麼搭配怎麼擺放,全由他說了算。”聞言,中年女人打量孫茂的目光變得柔和了些,但仍有些疑惑。換了平時,孫茂一定會給顧客送過去一個微笑,順便帶給顧客一點穿衣搭配的建議,但今天不行,“十一”長假已經讓整個店面看上去更像一個“垃圾場”了。

上午9時在公司浏覽時尚資訊、了解最近的銷售數據時,孫茂的心裡在不斷想着7天長假,不知道賣場會變成什麼樣子。但當他站在店裡的時候仍然感到絕望:每一個牆面直觀的視覺感受就是雜亂無章,同一花色不同款式的服裝挂得到處都是,不協調的色彩混雜在一個挂杆上,另一個顯得過于寬松的挂杆上新品和打折款混作一團,而櫥窗裡模特身上的衣服及配飾搭配簡直可以用“喜劇”來形容……孫茂搖了搖頭,手腳麻利地開始調整。

5個小時後,店面煥然一新:一進門正面,挂杆上是兩件不同款的黑色西裝,側挂挂杆上三件紅色襯衣、兩件黑色短外套間隔有度,櫥窗裡,一整套蝴蝶系列的套裝組合吸引人眼球,店裡的三個模特擺放錯落有緻,桑蠶絲襯衣配上别緻的馬甲和幹練的牛仔褲……所有可以挪動的模特、櫃子等也都被換了地方,整間店就像一家新裝修的店。出了一身汗的孫茂一邊洗髒乎乎的手,一邊幽默地說:“咋樣?是不是跟搬運工似的?”臨走的時候,孫茂把一件皺皺巴巴的衣服遞給導購,說:“以後衣服熨平了再挂出來,三四千元一件的衣服,這樣挂出來是對品牌形象緻命的傷害。”

4年前,自覺對時尚十分了解的孫茂帶着一個廣告專業畢業生的自信,瞄準了“服裝陳列師”這個在蘭州新興的職業。但第一次應聘就被兜頭潑了一盆冷水。

面試官的問題沒有一個是關于時尚前沿流行品牌的,“點挂”、“側挂”、“模特擺位”、“人的視線的黃金點”……幾乎所有的名詞都完全陌生,孫茂感到自己前所未有的無知,“原來了解時尚,并非隻是知道更多的品牌或者設計師那麼簡單。”但這家公司給了他第二次機會,面試官要求孫茂直接進店陳列,他們相信眼前的青年或許是一個搭配天才,但奇迹并沒有出現,面對一個賣場,孫茂的大腦一片空白。這家公司給了孫茂第三條出路:從導購開始幹起,積累經驗,再做服裝陳列師。但孫茂不知道該怎樣去給那些年齡在25至50歲的女人推銷一件動辄三五千元的夏裝。一周後,孫茂辭職。臨走的時候,面試官給了孫茂一個建議:做好功課再去應聘。

去第二家公司應聘的時候,孫茂惡補了不少服裝陳列師應該知道的知識,但是沒有面試問題,唯一的要求是在一周時間内做出一個櫥窗設計方案,孫茂又一次傻眼了,他連設計軟件都不會使用。一周後,孫茂再次混入求職大軍。

“要知道好的櫥窗設計,展示給顧客的不但是一種視覺上的享受,它還應該傳遞一個企業的品牌文化,以及時下流行的趨勢,最好的櫥窗設計是:你看到的是一個故事,而不是模特身上某一件衣服或者飾品。”4年後的孫茂講起來頭頭是道:“影響時尚、流行的元素有很多,比如3月底《愛麗絲夢遊仙境》上映,4月以該電影為主題的服飾開始大熱,愛麗絲服飾的特色是複古、高雅而不失可愛。一些高端服飾品牌就在店中做出了以愛麗絲服飾為主的 展示,在櫥窗裡重現一些電影場景,自然大賣特賣。”

經曆了兩次失敗的應聘後,終于,2006年底,孫茂應聘成功。

時尚路

“我怎麼覺着他有點兒像青年胡适?”在一次聚會上,第一次見到孫茂的朋友評價說。這個評價得到了不少人的認同,中式平頭,一身黑色的休閑裝,配上一副圓厚的老式眼鏡,說實話,孫茂渾身上下沒有一點兒東西跟時尚沾邊。甚至一度他都會被忽略,打小遠離父母的生活,讓孫茂在遇見陌生人的時候,會變得沉默或者在說話的時候出現輕微的結巴。隻有兩種情況例外——談起時尚和攝影,語速流暢。“這一身很配你,不過要是能換條圍巾就更好了,換個和衣服顔色相近的。”見到朋友的第一眼,孫茂就開始評價對方的穿着打扮,幾乎所有的朋友都很願意聽聽他的意見。“你看看我今天的這身配搭怎麼樣?”愛臭美的不一定是女士,孫茂仔細地打量了眼前人,沉默了一下,說:“沒有錯誤,但不夠精彩。”

孫茂品評别人着裝時所有的自信來源于4年職業生涯的錘煉。

跟師傅學習了一個月後,孫茂第一次被要求獨立完成一家店鋪的陳列。“那時候做休閑裝,你是新手,給你的店一定都是不太好的店,當然這不是重點……”重點是,第一次獨立做陳列的孫茂,用了整整一天的時間,在晚上8時30分,才算勉強完成了任務。等他滿頭大汗定神參觀自己的“傑作”時,懊喪不已:總體看上去平淡而陳舊,不但毫無吸引力,而且牆面像一個被人翻亂了顔色的衣箱,模特身上的衣服不論顔色還是款式都無法做到相互呼應。但孫茂仍然堅信自己是一個擁有藝術氣質和鑒别力的人,他一定可以做好。在之後的時間裡,除了自己負責的店鋪外,孫茂會去其他同事的店裡幫忙,一邊打下手一邊看人家怎麼做,不但會看其他公司的陳列師如何做,還會在出差的時候或者通過網絡了解許多國内外陳列師的作品。“每個品牌都有它的陳列規則,但不是所有應季的貨品都會出現在蘭州市場。所以,有時候不妨破破規則。”從業3個月後,還是在那一家做失敗了的店鋪,孫茂做了一次大膽的嘗試,違反規則的結果是,連續三天,該店的銷售業績翻了一番。“當然這肯定不是我一個人的功勞,銷售額的增減跟貨品、陳列、導購等等都有關系。”

這一次成功的個例之後,孫茂從一般的休閑品牌店調入大淑裝(适合25歲-50歲的成熟淑女的服裝)店面。“休閑裝和大淑裝最大的陳列區别是:休閑裝的店面陳列要看上去貨品多,購買對象一般喜歡從很多衣服裡挑選出喜歡的。但大淑裝屬于高價位的服裝,陳列的時候要本着物以稀為貴的原則,顧客走過去,一眼基本就能看到衣物的全貌,必須要保證這一眼能抓住人。”

在做服裝陳列師之前,孫茂做了一周導購,銷售業績是零。但做了服裝陳列師之後,孫茂會時不時被迫成為“導購”。

以孫茂過于老實守舊的外形出現在大淑裝的店裡,經常會被問到“他是誰?”2008年的一天,一名顧客氣呼呼地跑來退貨,在和導購溝通無果後,這名顧客突然看到了孫茂——“他是誰?”孫茂看了看顧客來退的衣服搖了搖頭說:“這個确實不适合你。”随後遞給顧客一件上衣,試穿後效果很好,孫茂笑了笑,又遞給她一條裙子……最後的結果是這名顧客退了一件衣服,買了兩件衣服。現在,這名顧客和另外六七名顧客會時不時打給孫茂,在孫茂巡店的時候去購買衣物,聽取孫茂的建議。

攝影夢

“我就不明白了,蘭州的女孩子都怎麼了?”走在大街上,從西安回來探親的同學看着前方不遠處一名女孩說,“這麼冷的天,穿那麼短的裙子,黑色長絲襪,再配上一雙靴子,怎麼看怎麼土。”孫茂笑了笑說:“其實她們穿得也沒有錯,能在這座城市裡流行起來,說明這樣的穿法是有市場的,但并不是所有的人都會覺得好看。穿衣打扮,最主要的是自己覺得舒服。”實際上,在做陳列師的過程中,有時候一些讓孫茂引以為傲的陳列方式,效果并不是很好,畢竟每個人的審美還是有差别的,所以在做陳列的時候必須得考慮這座城市顧客的喜好。

2009年,孫茂以其對服裝和時尚的敏感度,被公司任命為買手,一邊繼續做服裝陳列師,一邊在每一季訂購新品。“這是一個特别費腦子的活兒,你得分析很多數據,還要去思考很多問題。”孫茂坦承自己不是一個很好的“買手”,因為敬業的“買手”每天都要寫日志,記錄商品進貨和出貨情況等等。但他做買手沒有時間做詳盡的記錄,偶爾購進新貨的時候還是靠自己的“一閃念”。蘭州市場的購買力和國内一流大城市相差甚遠,孫茂曾冒險購進了兩雙價格在5000元上下的鞋子,以及兩三萬元一件的皮草。貨到的時候差點兒被老闆罵死。還好,最終都賣出去了。“其實,我知道我的顧客會購買,就有顧客,基本上是我推薦什麼給她,她就會買什麼。我推薦給她的一定是最适合她的,也是她有能力買得起的。我的顧客群,3個月買兩三萬元的服裝很正常。”

和孫茂“青年胡适”的外形反差較大的是他的内心,他最喜歡的服飾全是實穿性很差,但具有強烈視覺效果的服飾,比如紀梵希、麥克奎恩的設計,孫茂最欣賞也很推崇。在國内時尚圈裡,孫茂很欣賞“韓火火”,這是一個被喻為“妖男”的《嘉人MARIE CLAIRE》雜志的時裝項目經理,參加頂級時裝周,全身從裡到外、從上到下都是最流行的名牌服飾,最令人意外的不是他胳膊上配搭的鍊包,而是他腳上一雙鞋跟5吋的女式高跟鞋。在孫茂的眼裡,韓火火是一個具有殉道精神的時尚潮人,敢于去嘗試不同的搭配。但即便有足夠的錢讓孫茂自己去做相似的嘗試,他甯肯繼續做“青年胡适”。

沒有競争壓力,也沒有标杆式的人物可以膜拜,在和時尚搭界的這些年裡,孫茂越來越明确相對于一個有着非常好的判斷力的服裝陳列師、買手而言,自己更适合做一個不錯的攝影師。“做陳列的沒有懂攝影的,玩攝影的又沒有幾個懂服飾的。”孫茂自信滿滿地說。他對未來的期許是做一個攝影工作室,而他已經開始在做了。“看這裡看這裡……對,好的。太美了!”官灘溝一戶農家院外的山邊,以堆砌的石頭為背景,孫茂為同來賞秋的朋友随手拍照。“天!你居然把他都可以拍得這麼好看!”看了剛拍好的照片,朋友們禁不住贊歎道。換了孫茂做模特的時候,他刻意穿上了自己在北京二手衣物市場淘來的一件黑色皮大衣,在樹間、在石頭牆前、在一堆舊輪胎上擺出各種很“組勁”(蘭州話,意為做作)的姿勢。鏡頭前的他和平時謹言慎行的他判若兩人。

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